生産技術に強みのある自動車部品塗装・加工企業が営業力を強化した方法とは？
2022-06-23 15:00:08
今回は、株式会社ナゴヤ塗装工業の代表取締役の星本明さんにお話しをうかがった。主な事業内容と共に、自社の強みと弱み、そして弱みを強化するために行った取り組みについて話してくれた。
まず星本さんは、会社の主な事業内容を述べた。自動車部品の外装・樹脂の塗装をし、組み立て加工した後で、車両メーカーに部品を供給している。それを24時間体制で行っているそうだ。主に車のどの部分を取り扱っているのかと尋ねたところ、車のボディを大きく見せるための、前のパネルの部分や、サイドのボックスの部分、そしてドアのフレームの部分などの加工も同時に行っていると解説した。
星本さんは、父親の跡を継いで社長に就任した。そのきっかけはどんなことにあったのか。星本さんは正直なところ、もともと会社を継ぐことは考えていなかったものの、ある日、父が体を悪くしてしまい、「自分がやらないのなら、誰がやるんだ」という状況になり、父の意思を汲んで入社したそうだ。
しかし入社後、すぐに従業員の信頼が得られるわけではなかった。生産現場を知らないまま指示しても、空回りするばかりで従業員たちもついてこない。そう星本さんは考え、「みんなと一緒に、汗水たらして信頼を一つ一つ得ながら、社長業を次のステップとしてやることにしました」と語った。
そんな星本さん率いるナゴヤ塗装工業だが、同社のような技術系企業の課題として、弱点となるのが「営業力」だ。星本さんによれば、同社のキーとなるのが、生産の技術だという。一方で、どうしても弱くなってしまうのが営業力だ。そのため、技術の従業員と営業の従業員との温度差があり、なかなか一枚岩になれないところがあると話す。
そこで星本さんは、営業力を強化しようと、自ら少数精鋭の営業チームを発足した。営業のいいところは、お客さんの生の声を聞けることだ。営業活動を通じて、何が今、必要とされているのかを瞬時に分析。その分析結果を生産現場に展開していくという良い流れを作り出すことに成功した。実際、営業担当者は存分に活躍しているそうだ。
取り入れたのは「OODAループ」というプロセス手法。これをもとに営業教育を行っていったと星本さんは話す。OODAとは、「Observe（観察）」、「Orient（状況判断、方向づけ）」、「Decide（意思決定）」、「Act（行動）」の4つの英単語の頭文字をとったもの。Observeで市場の動向を観察し、その後、Orientで状況判断を行い、方向性を決めていく。そしてDecideの意思決定をして、Actでアクションを起こす。目まぐるしく変わる環境の中で、このOODAループを取り入れることで、トップからの指示がなくても意思決定をし、実行に移すというスピード感をもとに営業を展開できる。この良い流れを強化していると星本さんは熱く語った。
最後に、星本さんは、会社の今後の展開について述べた。現在、取り組んでいることがあるという。それは従来の「塗装」や「組み立て」というジャンルだけでなく、「製造」のラインの工程を構築することだ。製造は、自動車部品の「塗装」の前の段階だが、メーカーで製造されたものを同社が展開するよりも、同じ一つのライン上で、同社が「製造」と「塗装」と「加工」ができれば、コストパフォーマンス的にも、かなりよい良い提案がお客様に対して可能になるのではないかと見込んでいるという。
星本さんの夢は大きい。「夢が大きいほど、スタッフたちもそれに対する取り組みが強くアグレッシブになるものですから、非常に期待感を持って進めております」と締めくくった。
情報提供元： マガジンサミット
